Lead Nurturing

Un compito che richiede tempo e risorse ma che genera fatturati!

E adesso? Una domanda davvero importante!

La risposta determina infatti il successo di qualsiasi campagna di generazione lead, che essi provengano da una call-to-action tramite whitepaper o altro contenuto o dalla partecipazione ad una fiera: come vengono lavorati i lead che hai generato?

A parte le più ovvie attività commerciali, come recall e appuntamenti, cosa fai per garantire che i lead generati, in special modo quelli che non si convertono immediatamente in fatturati, non dimentichino la tua azienda in un batter d’occhio?

lead nurturing

Alimentare i lead è un compito che richiede tempo e risorse, ma indubbiamente genera un revenue che non otterresti senza condurre tali attività. Il motivo? Considerando che un tasso di conversione dal 2 al 5% è considerato un grandioso successo, c’è ancora almeno un buon 95% di opportunità di vendita (contatti che hai generato) di cui non ti stai occupando.

Anche i tuoi clienti sono “prospect” per il resto della tua linea di prodotti e servizi (non piacerebbero anche a te vendite ricorrenti o incrociate?). Non mantenere il contatto con i tuoi stakeholder (lead/prospect, clienti, persone che hanno espresso un interesse) corrisponde ad una cospicua perdita di opportunità: oggi il decisore potrebbe non avere il budget necessario, ma potrebbe averlo domani!

Che grande parola, soprattutto se applicata alle vendite! Indipendentemente dal fatto che i tuoi contatti siano leads o clienti attuali, tutti sono prospettive per tutto il tuo prodotto o gamma di servizi. La persona di contatto potrebbe non avere il budget necessario oggi, ma potrebbe averlo domani! Perché perdere questa grande opportunità di vendita incrociata?

I clienti attuali e potenziali meritano contenuti dedicati. Vuoi aprire un mail che ti identifichi come non corrispondente ai tuoi interessi o ruolo nella società? Cosa succede se queste mail irrilevanti ti vengono recapitate regolarmente? Queste sono le migliori candidate per la cartella spam. Ecco perché ti supportiamo con la creazione di un piano di contenuti mirato (e di produzione in caso di necessità), in base alle esigenze dei tuoi contatti.

Se implementi soluzioni CRM avanzate e integrate, è facile seguire le risposte dei clienti e le azioni di follow-up sulle tue comunicazioni. Nel caso in cui non utilizzi tali strumenti, forniamo una valutazione completa delle mail inviate tramite la nostra piattaforma e seguiamo con voi le hit e conversioni.

Se condotte correttamente, le attività di lead nurturing richiedono molta attenzione rispetto alla composizione dei tuoi potenziali nuovi clienti e dei contenuti da produrre: è necessario creare comunicazioni mirate che raggiungano periodicamente i tuoi contatti con contenuti adeguati a stimolare un’azione, come leggere il tuo nuovo white paper (che va prodotto ovviamente) o prendere nota del tuo ultimo prodotto o beneficiare della nuova tua promozione “trade-in”. Anche la più semplice newsletter può essere personalizzata in modo da contemplare necessità e aspettative delle diverse categorie di prospect: fai sentire i tuoi lead unici e non giusto uno dei tanti destinatari della noiosa newsletter o di un invito ad una fiera.

Considerando quanto costa lanciare ripetutamente campagne per la generazione di “nuovi” lead, immagina quale potenziale stai sprecando non lavorando sui prospect che si sono ancora tramutati in vendite. L’attività di follow-up continuativa atta condividere informazioni e contenuti con i tuoi stakeholder a lungo termine dovrebbe essere integrata in qualsiasi piano strategico di crescita aziendale – alla stregua degli sforzi per entrare in mercati alternativi – perchè fondamentalmente il modo più certo per non avere successo è perdere le opportunità (Victor Chasles).

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