Was nun? Das ist tatsächlich eine wichtige Frage!
Die Antwort bestimmt den Erfolg jeder Leadgenerierungskampagne. Sei es ein Call-to-Action durch White Papers oder Content-Marketing oder auch die Teilnahme an einer Messe: Was passiert mit den Leads, die Sie generiert haben?
Wie können Sie sicherstellen, neben den offenkundigen kaufmännischen Aktivitäten, wie Rückrufen und Terminen, dass die generierten Leads, insbesondere jene, die nicht sofort kaufen, Sie nicht im Handumdrehen vergessen?
Die Pflege von Leads ist in der Tat eine sehr zeit- und ressourcenintensive Aufgabe, aber sie generiert einen Umsatz, den Sie ohne diese Aktivitäten niemals erreichen würden. Der Grund? Wenn man bedenkt, dass eine potenzielle Konversionsrate von 2 bis 5% allgemein als ein riesiger Erfolg angesehen wird, besteht immer noch eine Erfolgschance bei 95% der von Ihnen generierten Kontakten, die Sie gar nicht beachten.
Auch Ihre derzeitigen Kunden sind potenzielle Käufer Ihrer verbleibenden Produktpalette (träumen Sie auch von durch Cross-Sales-Aktivitäten wiederkehrenden Umsätzen?). Wenn Sie mit Stakeholdern (Kunden, Interessenten) nicht in Kontakt zu bleiben, schöpfen Sie einfach Ihr Einnahmenpotenzial nicht aus. Ihr Ansprechpartner hat heute vielleicht nicht das notwendige Budget, vielleicht aber morgen schon!
WIEDERKEHREND
Was für ein tolles Wort, besonders wenn es um den Verkauf geht! Unabhängig davon, ob es sich bei Ihren Kontakten um Leads oder aktuelle Kunden handelt, sind alle potenzielle Kunden für Ihr gesamtes Produkt- oder Serviceangebot. Die Kontaktperson hat heute vielleicht nicht das nötige Budget, aber vielleicht morgen! Warum sollten Sie diese grossartige Cross-Selling-Chance verpassen?GEZIELTE INHALTE
Aktuelle und potentielle Kunden verdienen dedizierte Inhalte. Würden Sie eine E-Mail öffnen, die Ihrer Meinung nach nicht mit Ihren Interessen oder Ihrer Rolle im Unternehmen übereinstimmt? Was, wenn diese irrelevanten Mails Sie regelmässig erreichen? Sie sind der beste Kandidat für den Spam-Ordner. Aus diesem Grund unterstützen wir Sie bei der Erstellung einer zielgerichteten Inhaltsplanung (und, falls erforderlich, produzieren wir den Plan selbst), basierend auf den Bedürfnissen Ihrer Kontakte.TRACKING
Wenn Sie erweiterte und integrierte CRM-Lösungen einsetzen, können Sie Kundenrückmeldungen und Folgeaktionen bei Ihren Kommunikationen einfach nachverfolgen. Falls Sie jedoch solche Tools nicht verwenden, liefern wir eine vollständige Bewertung der E-Mails, die wir über unsere Plattform senden, und verfolgen mit Ihnen Hits und Klicks.Bei korrekter Durchführung, erfordern Lead-Nurturing-Aktivitäten viel Aufmerksamkeit in Bezug auf die Zusammensetzung Ihrer Leads und auf die Produktion geeigneter Inhalte: Sie sollten zielgerichtet kommunizieren, um Ihre Kontakte regelmässig mit angemessenen Inhalten zu erreichen, die eine Aktion zu stimulieren, wie das Lesen Ihres neuesten Whitepapers (das natürlich hergestellt werden sollte) oder die Wahrnehmung Ihres neuesten Produktes oder sogar die Inanspruchnahme Ihrer neuesten „Trade-In“-Förderung. Sogar ein einfacher Newsletter kann angepasst werden, um den Bedürfnissen und Erwartungen der verschiedenen Interessentenkategorien gerecht zu werden: Lassen Sie Ihre Leads fühlen, dass sie einzigartig sind und nicht der zigste Empfänger eines Newsletter soder einer Messeeinladung.
Wenn man bedenkt, wie kostspielig es ist, wiederholt Kampagnen zu starten, um neue Leads zu generieren, stellen Sie sich vor, wie viel Potenzial Sie verschwenden, wenn Sie nicht an noch nicht „konvertierten“ Interessenten arbeiten. Die Umsetzung einer langfristigen inhaltsorientierten Folgeaktivität für die Stakeholder sollte in jeden strategischen Wachstumsplan des Unternehmens eingebettet sein – genau wie die Jagd nach neuen Märkten -, weil der sichere Weg, den Erfolg zu verpassen, darin besteht, die Gelegenheit zu verpassen (Victor Chasles).
- Unsere Strategie
STEP
01
Analyse
Wer ist Ihr Ziel
Würden Sie ein technisches Whitepaper an einen CFO oder Informationen zu Ihrem Reseller-Programm an Endbenutzer senden? Wir empfehlen es auch nicht, da aktuelle und potentielle Kunden dedizierte Inhalte verdienen!
Wir analysieren die Qualität und die Zusammensetzung Ihrer Kontaktdatenbank und definieren mit Ihnen, welche Inhalte welches Zielsegment erreichen sollten.
STEP
02
Kommunikation
Inhaltsstrategie
Alle Inhalte, die Sie Ihren Interessenten als Follow-Up liefern, sollten einen lokalen Touch haben, für Ihre Kontakte relevant sein und regelmässig versandt werden, wenn Sie die Ergebnisse optimieren möchten.
Eine klare Inhaltsstrategie und eine gut entwickelte Pipe sind unerlässlich, wenn Sie Kommunikationslücken oder - noch schlimmer - den Versand von richtigen Informationen an den falschen Kontakt vermeiden wollen.
STEP
03
Tracking
Feedback der Kunden
Die Kommunikation mit Ihren Leads und bestehenden Kunden ist eine Aufgabe, die auf lange Sicht Ergebnisse liefert, jedoch nur dann, wenn Sie die Inhalte auf ihre Bedürfnisse abstimmen und durch eine konsistente Kommunikation Erwartungen generieren.
Wir analysieren die Reaktion Ihrer Kunden auf jede Mail- oder Direktmarketing-Kampagne, um zu verstehen, welche Themen heiss oder eben Flops sind. Das ist notwendig, um die nächste Kommunikation besser zu kalibrieren.